ჩაუღრმავდი ფასეულობას

საცხოვრებელი უძრავი ქონების დეველოპმენტში, გადაწყვეტლებების 20% ქმნის ღირებულების და შესაბამისად მოგების 80%-ს. სტრატეგიულ კონსალტინგში, ფართოდ გამოყენებადი მეთოდია ღირებულების შექმნის დიაგრამის გამოყვანა, იმის გასააზრებლად თუ კონკრეტულად სად და როგორ იქმნება ინვესტორის მოგება.

ქვემოთ დიაგრამაზე მოცემულია, ჩვენს მიერ, მრავაწლიანი გამოცდილების შედეგად, დანახული ვერსია:

ზოგადად ნებისმიერ ბიზნესში ღირებულება იზომება სამი ძირითადი კომპონენტით:

1. უკუგება ინვესტირებულ კაპიტალზე – ROIC;
2. ინვესტირებული კაპიტალის საშუალო შეწონილი ღირებულება – WACC;
3. ორგანიზაციის ზრდის ტემპი (Growth), თუ ROIC > WACC-ზე.

ჩვენი აზრით, ადგილობრივი საცხოვრებელი უძრავი ქონების განვითარების სექტორში ROIC, იქმნება ძირითადად 4 კომპონენტში:

• მიწის ფასი/გასაყიდი ფასის თანაფარდობა – I:

ბროკერების უმრავლესობა ჩვენთან საუბრობს ხოლმე კვადრატული მეტრი მიწის ფასზე, რაც თავისთავად არაფრის მთქმელი ციფრია – ის თუ რა წონა ექნება მიწას შემოსავალში დამოკიდებულია როგორც კ2-ზე, ისე კონკრეტული ლოკაციის ფასებზე…

გარდა ამისა, მიწის კონკტრაქტი გავლენას ახდენს ორ მნიშვნელოვან კომპონენტზე, 1. იმაზე თუ რა მასშტაბის იქნება პროექტში ინვესტირებული კაპიტალის ოდენობა და 2. გაყიდვების რისკების რა ნაწილის გადატანა მოხდება მიწის მესაკუთრეზე. უფრო მეტი ამ თემაზე შეგიძლიათ ნახოთ აქ: Cash vs Barter

• სტრატეგიული გადაწყვეტილებები – II:

პროექტის დაწყებისას ხდება მნიშვნელოვანი სტრატეგიული გადაწყვეტილებების მიღება, რომლებიც კოლოსალურ გავლენას ახდენენ მომგებიანობაზე. ჩვენი დაკვირვებით ძალიან ცოტა დეველოპერი ახერხებს ამ გადაწყვეტილებების სწორად მიღებას. სტრატეგიულ გადაწყვეტილებებში ვგულისხმობ ძირითადად 3 მიმართულებას:

1. გენერალური საფასო პოზიციონირება – გარდა იმისა, რომ პროექტი უნდა შეესაბამებოდეს სეგმენტს, გადასაწყვეტია ნაღების მოხსნის სტრატეგიით უნდა წავიდეს, შეღწევის თუ რაციონალური ღირებულების სტრატეგიით. მაგალითად, შეღწევის სტრატეგია კარგია, როცა პროექტის მასშტაბი დიდია, მოკლე დროში იგეგმება დასრულება და საჭიროა რომ სწრაფად გაიყიოდოს. ამასთან შეღწევის სტრატეგია არ გულისხმობს მაინდამაინც შედარებით დაბალი ფასის მიდგომას, – შესაძლოა სწრაფი გაყიდვები მიღწეულ იქნას შედარებით მაღალი ხარისხის და საშუალო ფასების პირობებშიც – სწორ არჩევანს კონკურენტების კვლევა ესაჭიროება;
2. პროექტის განვითარება დროში – ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული შეცდომაა ჩვენთან, როცა პროექტის დროში განვითარების გადაწყვეტილება ფინანსური ანალიზის გარეშე მიიღება. განვითარების სხვადასხვა სცენარები მოქმედებენ როგორც გაყიდვების სიჩქარეზე (ფასებზე), ისე მშენებლობის თვითღირებულებაზე და საინვესტიციო თანხის მოცულობაზე. ამ გადაწყვეტილების ზეპირად მიღება ხშირად იწვევს სავალალო შედეგებს – ამის შესახებ უფრო მეტი შეგიძლიათ ნახოთ აქ: Residential Real Estate Project Excel Model;
3. არქიტექტურული დავალება – ასევე კრიტიკულად მნიშვნელოვანია თავშივე დაისვას სწორი ამოცანები და არქიტექტორს მიეცეს ბიზნესისთვის საჭირო პრიორიტეტები. მაგალითად, შეზღუდვები ერგონომიკის, სარგებლიანობის კოეფიციენტის, ოთახიანობის ასორტიმენტის, ჭერის სიმაღლის, სართულიანობის, ტიხრების, ფანჯრების და ფასადის ელემენტებთან მიმართებაშიც კი… ბუნებრივია ყველა ეს ურთიერთ-კონფლიქტური მიზანი ერთად ვერ მიიღწევა, მაგრამ პრიორიტეტების წერილობითი ფორმით თავიდანვე შეთანხხმება პირველი ღილის სწორად შებნევას ნიშნავს…

• ეფექტური მშენებლობა – III

მშენებლობა რთული არ არის, რთულია აშენება მომგებიანად. გადახარჯვის, დაგვიანების, ხარისხის ჩავარდნების და სხვა პრობელემების თავიდან არიდება შეუძლებელია თანამედროვე ციფრული მენეჯმენტის გარეშე. როგორც ძალიან იოლია მოიხარშო წყალში რომელიც ნელნელა ცხელდება, ისე ძალიან იოლია პროექტი წაგებით დაასრულო (ან საერთოდ ვერ დაასრულო), როცა პატარპატარა შეცდომების საბოლოო შედეგებთან დაკავშირება ვერ ხერხდება. ამის შესახებ უფრო მეტი შეგიძლიათ ნახოთ აქ: MS Project & Profitability

• მომგებიანი გაყიდვები – IV

გაყიდვები რთული არ არის, რთულია გაყიდო მომგებიანად. დეველოპერები ხშირად აღიქვავენ რომ გაყდვებისა და მარკეტინგის ამოცანა პირველ რიგში კარგი რენდერები და ლამაზი კლიპების მომზადებაა… ესეც მნიშვნელოვანია რა თქმა უნდა, მაგრამ გაყიდვების მთავარი ამოცანები გადის მაღალ ფასებზე, ბევრი ფულის შემოდინებაზე და ფინანსური რისკების მართვაზე, – აქ კი კრიტიკულად მნიშვნელოვანი ფასწარმოქმენის ეფექტური სისტემის არსებობაა, ისეთი სისტემის რომელიც უზრუნველყოფს, მაქსიმალურ ფასებს, თვითღირებულების რისკების ფასებში ტრანსფორმაციას და ქეში/გაყიდვებთან თანაფარდობის მომგებიაანად მაქსიმიზაციას. ამის შესახებ უფრო მეტი შეგიძლიათ იხილოთ აქ: Profitable Pricing in Real Estate

და ბოლოს,

დიაგრამაზე მოცემულია #WACC და #Growth, რომლებიც ასევე წარმოადგენენ ღირებულების საზომებს ROIC-თან ერთად.

#Growth – ანუ ზრდა, ძირითადად დამოკიდებულია ორგანიზაციის წვდომაზე კრიტიკულ რესურსებთან, ისეთი როგორიცაა მიწა, ფული და არქიტექტურული ძალა. ჩვენთან შემჩნევადია რომ სახელმწოფოსთან დადებითი დამოკიდებულება ქმნის მნიშვნელოვან ღირებულებას…

თუმცა, ბევრი პროექტების მართვა კარგ ისტორიულ სტატისტიკასტან არ ასოცირდება. მიუხედავად იმისა, რომ ასეთ შემთხვევაში მნიშვნელოვნად უმჯობესდება მარკეტინგული ხარჯების ეფექტურობა (მაგალითად, ერთ ფეისბუკის გვერდს აფინანსებს 10 პროექტი), როგორც ჩანს ძალიან რთულდება ხოლმე მენეჯმენტი და იზრდება ფინანსური პირამიდების მშენებლობის რისკი…

რაც შეეხება #WACC-ს, ანუ ინვესტირებული კაპიტალის ღირებულებას, ის წესით ძალიან მაღალი უნდა იყოს დარგის ციკლურობიდან გამომდინარე. შესაბამისად, დეველოპერები უნდა ფიქრობდნენ რომ განახორციელონ მხოლოდ ისეთი პროექტები რომელთა #ROIC ან #IRR, #WACC-ზე მაღალი იქნება, – ანუ დადებითი #NPV პროექტები, რაც ჩვენ ბაზარზე ასევე იშვიათობას წარმოადგენს.

მაგალითად, თუ ვანხავთ რომ ურისკო საპროცენტო განაკვეთი დღეს 4.2%-ია, დავუშვებთ რომ სექტორის ბეტა სულ ცოტა 1.7 მაინც იქნება, გრძელვადიანი რისკის პრემიუმს 5.5%-ს ავიღებთ და ქვეყნის რისკს მხოლოდ 1%-ს დავამატებთ გამოვა, რომ დაულევერეჯებული პროექტის ROIC-ი სულ ცოტა 15%-ი მაინც უნდა იყოს. ამას, ზემოთ არსებული მოგება კი არის რეალური ეკონომიკური მოგება. თუმცა ჩვენთან როგორც წესი მხოლოდ IRR-ს ითვლიან ხოლმე და ისიც არასწორად – ამ თემაზე შეგიძლიათ ნახოთ მაკკინზის სტატია: Tempted by a project with a high internal rate of return? Better check those interim cash flows again

პ.ს.

თუ ხართ #მშენებელი და გესაჭიროებათ მხარდაჭერა ზემოთ აღწერილ ნებისმიერ მიმართულებაში, ან ხართ მიწის მესაკუთრე და გსურთ თქვენს მიწაზე, სამშენებლო-დეველოპერული პროექტი გამოცდილმა გუნდმა განახორციელოს ისე, რომ მიწა კვლავ თქვენ საკუთრებაში დარჩეს – დაგვიკავშირდით.