მომგებიანი ფასდადება უძრავი ქონების პროექტში

ფასწარმოქმნის სტრუქტურასა და პროცესს აქვს უკიდურესად მნიშვნელოვანი გავლენა საცხოვრებელი დეველოპერული პროექტის წარმატებაზე. ფასების სწორი მენეჯმენტით, გარდა იმისა რომ ხდება მიზნობრვი მოგების მიღწევა, ასევე რეგულირდება პროექტის ფინანსური რისკები (თვითღირებულების ინფლაცია, ლიკვიდობა).

ფასწარმოქმნის სისტემას როგორც წესი აქვს ორი ურთიერთ კონფლიქტური მიზანი: 1. ფასების მაქსიმიზაცია და 2. ფულადი ნაკადების მაქსიმიზაცია.

• მაქსიმალური ფასები:

იმისთვის, რომ შესაძლებელი გახდეს ფასების მაქსიმალურ ზღვარზე გასვლა საჭიროა, რომ ბინების ასორტიმენტი შენარჩუნებული იყოს პროექტის ბოლომდე.  აქ საუბარი არ არის უბრალოდ განსხვავებული ფასების დადებაზე, - საუბარია გაყიდვების ტრანზაქციებიდან გამომდინარე ფასების მყისიერ და მომგებიან კორექციაზე.  

მაგალითისთვის, თუ 2 წლიან პროექტში, გვაქვს 24 ერთნაირი ორ-ოთახიანი, უმჯობესია თვეში ერთი გაიყიდოს, და ფასები თანდათანობით ავიდეს, ვიდრე სამ თვეში გაიყიდოს ყველა დაბალი ფასით და შემდეგ პროექტის ბოლომდე ამ სეგმენტისთვის შესათავაზებელი მსგავსი პროდუქტი არ გვქონდეს...

ამასთან, გარდა ოთახების რაოდენობისა, რეალურად პროდუქტები ბევრი პარამეტრით სეგმენტირდება - ხედები, გამზიურება, ერგონომიკა, სართული... ფასწარმოქმნის ამოცანაა, მთელი ამ ასორტიმენტის გათვალისწინება და მენეჯმენტი.

• მაქსიმალური ქეშის შემოდინება

მომგებიანობის არსი მდგომარეობს პროპორციაში ინვესტირებულ თანხასთან შედარებით. დეველოპმენტი მომგებიანი არის არა მაღალი მარჟების გამო (სინამდვილეში მარჟა ძალიან დაბალია) არამედ ინვესტირებულ თანხასთან მიმართებაში მაღალი უკუგების გამო.

ამიტომ, გაყიდვების პროცესში ფასწარმოქმნის სისტემამ უნდა უზრუნველყოს დადებულ ტრანზაცქიებთან მიმართებაში ქეშის წილის მაქსიმიზაცია, იმ შეზღუდვების გათვალისწინებით თუ რამდენ პროცენტიანი (თუნდაც საკუთარი) ფულის ინვესტირება ხდება პროექტში.

მიზნის მისაღწევად, ჩვენ ვაკეთებთ ექსელის მოდელს, რომელიც ითვალისწინებს ერთი მხრივ გადახდების სტანდარტულ გრაფიკს და შესაბამის ფასს, მეორეს მხრივ კლიენტისთვის შედგენილ ინდივიდუალურ გრაფიკს. მოდელით გათვლილი ფასდაკლების სისტემა უზრუნველყოფს მყიდველის მოტივაციას რომ შემოიტანოს რაც შეიძლება ბევრი და რაც შეიძლება მალე.

საუბარი არ არის ხისტი ფასდაკლების სისტემაზე, დეველოპერებს რომ აქვთ ხოლმე - საუბარია კონკრეტული მყიდველის შესაძლებლობებიდან გამომდინარე ზუსტ და გააზრებულ ფასდაკლებაზე... ჩვენი მოდელით ნებისმიერი ერთი ლარიც რომ შემოიტანოს მყიდველმა სტანდარტულ გრაფიკზე ერთი თვით ადრე, შესაბამის გაანგარიშებულ ფასდაკლებას მიიღებს:

მაგალითად, ქვემოთ ცხრილში მოცემულია ფასი 1000$/კვ.მ. და პირობა, რომლის მიხედვითაც მყიდველი ვალდებულია ღირებულების 30% დაფაროს მშენებლობის დასრულებამდე. მყიდველს არ აქვს ერთიანი თანხა რომ თავში შემოიტანოს, მაგრამ შეუძლია თვეში 2000$ იხადოს. რადგან ამ გრაფიკით თანხის წონის განაწილება დროში კომპანიისთის უკეთესია ვიდრე სტანდარტული პირობა, მას შეუძლია ფასდაკლება გაუკეთოს - ჩვენ შემთხვევაში წლიური 6%-ანი გათვლით ეს ფასდაკლება კვ.მ.-ზე 30$ გამოდის:

ექსელის ფაილი არის აქ:

პ.ს.

ჩვენი გამოცდილებით და ღრმა რწმენით, ფასწარმოქმნაში ამ ორი კომპონენტის სწორი მენეჯმენტი იძლევა ფასების დამატებით 10%-ით აწევის საშუალებას, რაც რიგ პროექტებში მოგების გაორმაგებას ნიშნავს...